営業支援システムは費用対効果を十分に考慮して選ぶことが重要です

営業支援システムを選ぶ際の注意点

営業支援システムを選ぶ際には、その機能に魅力を感じてついつい高機能なものを選んでしまうことが多いのですが、その際に十分に費用面での効果を確認してから選ばないと、様々な問題を生じることがあるため注意をしなければなりません。
私の会社では、これまで手作業で行っていた様々な営業支援作業である顧客管理や経費処理などを迅速に行うためのシステムを導入することになりました。
しかし私の会社は事業規模が決して大きなものではないため、費用対効果を十分に見込むことができず、その導入に当たって非常に悩んだことがありました。
導入費用には約3千万円ほどかかると言う試算が生まれたのですが、これに対して、年間の費用対効果がその導入費用に満たないと言う資産が出たのです。
そのため経理部門は導入に反対をした経緯がありましたが、営業部門や管理部門はその日々の処理を軽減することができる上、これまでこの業務を行っていた人材を営業部門に転籍することにより、さらに売り上げを伸ばすことができると考えており、最終的に導入を行うことになりました。
これは導入に当たってかかった費用を新たな利益を得ることで回収しようとする方法で、一般的な企業にもよくありがちな方法であると言われていたのですが、実際に行ってみると新たな機能が非常に多すぎてこれを使いこなすことができないばかりでなく、支援部門の人材が減ってしまったために営業担当自身が操作を行わなければならないことになり、逆に顧客アクセス力が低下してしまうと言う問題が生じたのです。

ブログ更新しました →  導入実績に惑わされない、SFA(営業支援システム)の選び方と比較する方法 http://bit.ly/aV0iUE

— 横山信弘 (アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役) (@nyattx) August 9, 2010

営業支援システムを選ぶ際の注意点私の会社はここが失敗だった目に見えないコストにも注意が必要